미용고객의 마음을 움직이고 싶다면

 

 

 

요점부터 말해라 _효과적인 설득공식    

      처음에, 당신에게 집중하게 해야 한다.

 

 고객(대화의 상대방)을 자신에게 집중시킨다는 것은 다른 한편으로는 다른 곳에 쏠려있는 고객의 관심을 차단해야 한다는 것을 의미한다. 그러므로 고객과 상담을 시작하려고 할 때 제일 먼저 해야할 일은 고객의”관심 끌기” 다. 이때 질문은 상대방의 관심을 자기자신 에게 가져오기 위한 아주 효과적인 방법이다.

 

상담 첫 단계에서 주제와 관련된 질문을 하게 되면 쉽게 관심을 끌고 본론으로 들어가기 쉽다. 어떤 상황, 어떤 경우이든지 상대방을 설득하기 위한 대화의 구성은 다음의 4단계가 가장 효과적이다

 

“요점(결론)부터 말한다.”

구성	내용	사례
<1> 관심 끌기	고객의 관심(주의)을 디자이너(나)에게 집중시키는 말이나 행동	*관심끌기 “이거 들어보셨어요?(놀라셨죠?” -질문이나 행동(물건이나 사진 보여주기) -주제와 연관이 있는 내용이면서도 호기심을 불러일으키는 내용이어야 함  (페러디 ,유명 광고카피를 활용하기도 함) -주제와 동떨어진 관심 끌기는 낚시로 전락
<2> 요점강조 (소결론)	핵심내용을 한마디로 강조 -내가 하고자 하는 주제의 요점을 먼저 말한다	*소결론-”거두절미 하고 내 말을 들으세요” -오늘 주제와 같다. 듣는 사람은 ‘아 무슨 이야기를 하려는구나’ 눈치 채지만 관심끌기 질문의 영향으로 아직 호기심이 남아 있다. 그러므로 대화를 끊거나 거부하지 않는다. -다음 이야기에 기대를 갖는다.
<3> 사례설명	타당성의 강조 “왜 내가 이런 주장을 하는지 다 이유가 있습니다.”	*사례”내가 왜 이런 주장을 하는지 말해드리죠” *제안내용을 입증하는 객관적 사례 한 두 가지 -지금 고객의 상황과 관련된 것으로 -최근 만족하신 고객의 경험담 -인터넷 검색어 1위 등 객관적 증거 *스크랩북이나 기타 자료(뉴스) 활용
<4> 마무리 결론	지금 당신에게 필요한 것은 “바로 이것” 구매를 결정하게 하는 마무리	*결론”그래서 이렇게 하면 됩니다.(구체적행동)” *구체적인 선택,제안사항 고객의 행동제안 *결정하지 않으면 안 될 이유 말해주기 *지금 하지 않으면 손해가 되는 점 /할인혜택

 *내 주장을 펴기 위한 대화는 “기-승-전-결”의 구성이 아니라 “기-결(小)-승-결(大)”의 구성이 좋다. 32과 상담의 기본 모델 3단계에서 고객에게 해법을 제안할 때 이 4단계의 논리로 대화를 전개한다.

 

 *실제 멘트는 개인의 경험에 따라 여러 가지로 응용한다. 다만 이 구성 단계를 습관으로 익혀 놓으면 고객상담이나 발표나 연설 기타 여러가지 상황에서 내 주장이 필요한 경우에 유용하게 활용할 수 있다.

 

THINK & ACT

 

*첫 질문은 “그게 뭔데요?” 할 정도의 호기심과 흥미를 유발시키는 질문이 좋지만 앞으로 말하려고 하는 주제와 너무 동떨어지게 되면 (개연성이 없으면) 고객은 오히려 “무슨 얘기지?” 하면서 다시 자기 생각에 빠지게 된다.

 

-첫 단계 “관심을 끄는 질문”은 디자이너에게는 어려운 일이 아니다. 미용실에서 고객의 패턴과 스타일을 조금만 연구해보면 고객들이 반응하는 질문의 내용이나 패턴을 만들어 낼 수 있다. 몇 가지만 준비하고 있어도 어떤 경우 어떤 고객이든 초반에 디자이너에게 집중시키고 모든 상담을 리드해 나갈 수 있다..

 

-4단계 방식의 설득은 고객이 쉽게 몰입하게 만들어주고 더불어 디자이너에 대한 신뢰도 확실하게 높여준다.

 

[sample] 

고객의 마음을 움직이고 싶으신가요?"

1단계: 관심 끌기

왜 중요할까요? 처음 몇 초가 가장 중요합니다! 상대방의 시선을 사로잡고, 흥미를 유발해야만 다음 이야기를 들어줄 준비가 됩니다.
어떻게 할까요?
예상치 못한 질문: "혹시 오늘 아침에 어떤 일이 있었나요?"
공감대 형성: "요즘 날씨가 너무 덥죠? 저도 에어컨 없이는 못 살겠더라고요."
시각적 자료 활용: 흥미로운 이미지나 짧은 영상을 보여주세요.

 

2단계: 요점 강조

핵심 메시지 전달: 복잡한 내용보다 간결하고 명확한 메시지가 더 효과적입니다.
예시: "오늘 제가 드리고 싶은 말씀은 바로, 우리 제품이 고객님의 문제를 해결해 줄 수 있다는 것입니다."

 

3단계: 사례 설명

믿음을 주는 증거: 객관적인 데이터, 성공 사례, 전문가의 의견 등을 제시하여 신뢰도를 높입니다.
예시: "실제로 저희 제품을 사용한 고객의 90%가 만족도를 나타냈습니다."

4단계: 마무리

행동 유도: 구체적인 다음 단계를 제시하여 상대방의 결정을 돕습니다.
예시: "지금 바로 상담을 신청하시면 특별 할인 혜택을 드립니다."